浙江龙森木业有限公司董事长 胡敏浩

    从17平方米的小店到20多人的小作坊最后到年产值愈亿元的企业，在历经20多年的细水长流式发展后，他让企业走进了中国地板品牌十强；从卖椅子到卖线条再到“营销”地板，他以一种本分的心态、专一的执著，努力实现着自我角色的转型；在品牌林立、怪招迭出的“木地板江湖”，他从不跟风炒作、随波逐流，只因为他坚信贴心的产品才能赢得认同。

　　胡敏浩，一个没有经历过大风险的创业者，一个让企业慢慢发展的经营者，一个本分的事业有成者。

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    过去是“卖家”，现在要成“营销家”

　　主持人：我们知道木业一直是嘉善的支柱产业之一，但是嘉善既没有森林资源，历史上也没有木业产业的基础。作为一个业内人士，在你记忆中嘉善的木业是什么时候形成的，形成的原因或基础是什么？

　　胡敏浩：嘉善木业形成已经有20年了，发端于1987年引进的台湾中兴木业，再慢慢地扩大，形成了在全国来讲都比较发达的产业基地，现在已有300多家木业企业，仅地板生产企业就有十多家。

　　主持人：嘉善的木业是从1987年起步的，那时候你在干什么呢？你又是在什么样的机缘巧合中，进入木业行业的呢？

　　胡敏浩：我那时还在嘉兴市区斜西街25号，经营一家17平方米的小商店，算是个个体户吧。

　　进入木业行业，说来话就长了。有一年我爱人单位到丽水去招人，我也跟着去了。结果在那里我意外发现了商机。

　　那一年我记得正好是大兴安岭火灾，全国木材都紧张。丽水当地的木折椅只有11.5元钱一把，而当时嘉兴的方凳都要14元钱一只。我觉得这是个机会，就找到了松阳一位姓邱的老板合作，他生产我销售。第一车我拉回了1000把椅子，销路很好，赚了600多元，相当于当时大半年的工资，这算是我的“第一桶金”。

　　后来正好有一个松阳的木材厂的 嘉兴门市部经营亏本，要转让。我就把它盘下来开了个木材小店，这小店一开就是五六年，营业面积一直是17平方米，做的是家具和地板生意。从此我就开始了20多年的木业经营生涯。

　　主持人：从什么时候开始，你发现这个17平方米的小店不足以成就你的事业，你开始想从卖地板转型成生产地板的？

　　胡敏浩：上世纪90年代初时，因为房改房的推行，房地产业开始兴盛起来，我感觉到地板越来越流行了，再加上几年小店开下来，手头也积攒了几万元钱，于是在1995年在嘉北街道租了个小作坊开始自己做木线条，雇了20多个人，自己买材料，自己加工自己卖。3年后，才正式成立龙森木业有限公司开始做地板。　　

　　主持人：从一个17平方米的小店到一个年产值上亿的企业，这期间的发展，你最得益于什么？你遇到的最大的发展难题又是什么？

　　胡敏浩：创业之初最难的是缺少启动资金。我最感谢政府在我创业之初支持了5万元贷款，在当时那是一个不小的数字，尤其是给一个小工厂。

　　企业发展后，遇到的最大难题是土地瓶颈，龙森的真正发展是在2001年搬迁到嘉善。借助于嘉善木业已经形成的产业集聚，利用紧邻上海的地理优势，龙森基本上是3年上一个台阶。

　　而现在，我最大的困难是人才，因为龙森目前最重要的是建立自己的营销网络。

　　主持人：十多年办企业的过程，跟你之前经商的过程相比，是做商人容易还是做企业容易？

　　胡敏浩：应该说经商比较容易，做企业比较难。经商是卖别人生产的东西，有利润就行了。办企业要考虑到的方方面面的东西更多，比如企业的定位、人才的引进、科技的创新、售前售后服务，还有社会责任。

　　主持人：你看你自己有开店的经历，又有过卖椅子的经历，你是不是觉得自己在销售方面很有一套？

　　胡敏浩：相似之处是艰苦奋斗的作风，但两者还是大不一样的。我原来是“卖”，现在是“营销”，这里有很大的区别。我现在最缺的就是优秀的营销人才。

　　主持人：那你自己是否已经从最初的“卖家”转型为一个现代“营销家”？

　　胡敏浩：应该说是逐年在往这方面靠。

　　坚决不请美女做广告　关键产品要贴心

　　主持人：说到营销，我们发现这几年国内的地板品牌很多，广告更加多。比如知名的有圣象、大自然等等。龙森在这方面是不是也有一定的投入？

　　胡敏浩：确实如此，目前国内有30多家地板企业请明星代言，而且美女居多，竞争很激烈。但这个我们不学，我强调要脚踏实地以品质、服务取胜。关键是产品要贴心。

　　主持人：在我的理解，有好的质量，又有好的服务，再借助媒介的传播，企业的发展速度不是更快吗？

　　胡敏浩：这个不一定。这么多品牌请了美女来代言，人们只记得美女，品牌记住了没有还要打问号。老百姓最看重的还是质量、价格、服务，这些东西是最贴心的。再说，邀请明星的出场费都很高，这些费用最终还是要转嫁到消费者头上。当然每个企业的定位和想法不一样，我们龙森还是专注把质量、服务做好。

　　主持人：国内很多地板企业都是以出口为主，龙森出口和内销的比例是怎样分配的？现在美国次贷危机余波未平，国内又不断加大对房地产市场的调控力度，加上国家出口退税下调等一系列宏观政策的调整，对龙森是不是有一定影响？

　　胡敏浩：我们出口大约占30%，主要向美国、英国、加拿大、泰国、日本等国家出口。

　　影响肯定有。尤其是去年下半年开始，我们对美国的地板销量逐年下降。我们现在的情况是，老的客户基本保持平稳增长，但新的客户的量在减少。

　　主持人：就目前的形势看，这样的情况一时半会还难以改变，要想让企业获得稳定的利润与发展，龙森如何来应对这种不利情况，下一步有没有加大内销力度的打算？

　　胡敏浩：加大内销力度是肯定的。我们今年的目标是在全国范围有300家专卖店，去年已经布局了120多家，而在这之前，龙森只有40多家专卖店，且集中在长三角地区。现在我的布点是全国性的，尤其是加强了西南地区的布点，我把重点放在了成都。

　　天生不是冒险者，专一成就事业

　　主持人：我们发现，你对龙森下一步发展有资本化运作的打算，目前龙森上市的时间表是怎么样来安排的？

　　胡敏浩：龙森计划通过三四年的努力，在扩充资本金的前提下，在中小板上市。

  　主持人：前面我们也提到国内的很多木地板企业，像安信、大自然等，都借助于国际资本的力量逐渐壮大，那么我们龙森有没有这方面的考虑，或者已经在接洽？

　　胡敏浩：这个倒没有。因为外来的资金肯定需要丰厚的利润作为回报，而我们企业目前处在良性发展阶段，不需要这方面的投入。我要的是一步一步慢慢发展，我天生不是一个冒险家。

　　主持人：你强调稳健，靠自有利润滚动发展，虽然风险小了，但会不会影响企业的发展速度，错失很多良机呢？

　　胡敏浩：任何发展策略必然有利有弊。我认为还是慢慢来比较好，这可能跟我自己的性格有关。我在20多年的创业经历中，从不追求那种大起大落。

　　主持人：你从事的是建材家装行业，在这几年的快速发展过程中，肯定也能切身感受到中国房地产业爆发式的成长，而且房地产行业的回报率要远远高于地板行业，你怎么说服自己不受高利润的诱惑呢？

　　胡敏浩：一个产业一定要做精，心不能分散。如果说这十多年来创业有所成就的话，最大的原因我将之归结为我的专一。我已在木业中做了20多年了，今后还将在木业行业中奋斗，这辈子都不会改行。

　　主持人：你认为企业家心思不能太活络？

　　胡敏浩：我是比较本分的人，我相信一个本分的人能够把企业发展得很好。

　　主持人：一个企业经过一定的发展期以后，总归是有瓶颈存在的。为了突破这个瓶颈，一些企业走上了多元化发展的道路，龙森没有想过多元化吗？

　　胡敏浩：多元化应该在同一个行业里多元化，不要跨行业多元化。我们考虑既然做这个行业，就在这个行业里做大做好做强。有些企业家可能心比较活，这个做做，那个做做，但都没有做精，导致很多产业最后以失败告终，这样的教训并不少见。

　　主持人：你当过农民、工人，又开过店，还创立了企业，所有的经历，哪一段最辛苦？

　　胡敏浩：我越来越发现做企业最辛苦。有时候做得很烦、压力很大时，就想生意做小一点算了。但事实上，现在我就像在海里游泳，不努力往前就会被淹死。很多时候是一股社会合力在推着你前进，开弓就没回头箭了。

　　最艰苦的时候我白天厂里上班，半夜送货到上海，每天工作十六七个小时很正常的，农民有这么苦吗？

　　主持人：你有没有给企业定下一个5年发展目标？

　　胡敏浩：我们希望3年内通过产业链的带动年产值做到3亿元。现在每天生产的地板量在1500至2000平方米之间，3年后达到4000平方米。

　　主持人：作为一个有过创业经历，又有着创业经验的企业家，如果让你对想要创业的年轻人提个忠告的话，你会提什么？

　　胡敏浩：要勤奋，要专一，要脚踏实地做好每一件事。不过现在的大学生心思太活，沉不下来。我不喜欢心思活络的人，就像我用人一样，我最看重的是忠诚度。跳槽频繁、爱好太多的人，我不喜欢用。创业要记住专一，用人要强调本分。永远记住一条，做你擅长的一行，本分也能成就事业。

　　□专家点评

　　点评人：嘉兴学院经济学院副院长徐永良 博士

　　龙森木业的发展之路既说明了政府在资源优化配置中具有不可低估的重要作用，又充分展现了在民营企业成长过程中，企业家稳健经营思维和谦和为人之道的魅力。胡敏浩靠敏锐的商业嗅觉造就了企业，靠善于独立思考的执著的个性、强烈的质量意识以及差别化的产品策略赢得了市场，使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出；靠内敛厚道的人格魅力赢得了员工和客户的忠诚。

　　当企业的发展逐步走上正轨，企业长远发展战略的合理选择就显得格外重要，国内很多企业就倒在此时由日益膨胀的欲望而带来的盲目扩张中。胡敏浩是理智的，其稳健和内敛的经营策略何尝不是维持龙森木业永续生命的一剂良方。